Die Frage, die ich bei meinen Gastvorträgen in der HS Hannover immer stelle
In der Hochschule Hannover halte ich regelmäßig Gastvorträge zum Grundthema „Pitchen und Präsentieren“ und stelle den Studierenden immer genau diese Frage zu Beginn: „Wann hast du zuletzt gepitcht?“. Ich will damit bewusst ein wenig provozieren, weil ich weiß, dass viele darunter nur „Start-up-Pitch“ oder „Investorenrunde“ verstehen. Doch in Wahrheit steckt hinter dieser einen Frage viel mehr. Ich sehe es so: Pitchen ist eine Haltung, nicht nur ein Format. Wenn wir das begreifen, öffnen sich Türen und das beruflich und privat.
Was bedeutet „pitchen“ wirklich und warum unterschätzen wir das?
Oft verbinden wir „Pitch“ mit großen Bühnen: dem Start-up, das vor Investoren präsentiert; der Agentur, die vor Kunden steht; der Projektidee, die intern verkauft wird. Und ja: Das sind wichtige Anwendungsfälle. Beispielsweise beschreibt eine Plattform, dass die zentrale Aufgabe eines Pitches darin ist, sowohl den Verstand als auch das Herz des Gegenübers anzusprechen.
Doch: Was ich in der Vorlesung den Studierenden immer wieder erkläre, ist folgendes: Jeden Tag treten wir in Verkaufssituationen ein, ob wir wollen oder nicht.
- Ein Bewerbungsgespräch ist ein Pitch: Du präsentierst deine Fähigkeiten, deinen Mehrwert, deine Persönlichkeit.
- Eine Gehaltsverhandlung ist ein Pitch: Du verkaufst nicht nur dein Ergebnis, sondern deine Haltung, deinen Beitrag.
- Ein Date ist ein Pitch: Du möchtest, dass dein Gegenüber dich als Person sieht, d.h. du „verkaufst“ dich nicht in manipulativer Weise, sondern überzeugend als du selbst.
In meinem Buch „Reden Lernen“ liegt mir genau diese Perspektive am Herzen: Kommunikation ist nicht nur Übertragung von Inhalten, sondern Verbindung von Menschen. Und Pitchen bedeutet: ich stelle meine Sache so vor, dass sie gehört wird, verstanden wird und so wirken kann, wie ich es mir vorstelle.
Die drei Ebenen eines echten Pitches
Wenn ich in der Vorlesung mit Studierenden arbeite, bringe ich drei Ebenen ins Spiel, die jeder Pitch durchläuft und die jeder von uns beherrschen kann.
- Klarheit über das Ziel
Ich frage: Warum pitchen wir? Was soll danach anders sein? Ein erfolgreicher Pitch beginnt nicht mit der Folie, sondern mit dem Ergebnis. Ohne Ziel bleibt alles vage.
Als Student, als Bewerber, als Mensch: Wenn ich nicht weiß, was ich mit meinem Auftritt erreichen will, verliere ich schnell die Orientierung.
- Wissen über das Gegenüber
Ein häufiger Fehler: Ich arbeite an meiner Idee, aber nicht daran, wie mein Gegenüber sie wahrnimmt. In meiner Vorlesung betone ich, dass das Publikum nie „gegen mich“ ist, sondern dass ich ihnen etwas anbieten darf, das sie selbst noch nicht integriert haben.
Wenn ich ein Date habe, überlege ich nicht nur, wie ich wirke, sondern was mein Gegenüber interessiert. Wenn ich in einer Präsentation bin, überlege ich nicht nur, was ich sage, sondern was sie hören wollen. Und beides haben eins gemeinsam: Stelle aktiv Fragen und interessiere dich WIRKLICH für die Antworten.
- Story und Persönlichkeit
Ein Pitch wirkt dann, wenn er Kopf und Herz erreicht. Die Studie, die ich mit den Studierenden besprach, zeigt: Entscheider investieren häufig nicht nur auf Basis von Fakten, sondern auch auf Gefühl.
Das heißt: Ich darf zeigen, warum mir meine Sache wichtig ist. Ich darf ehrlich sein. Und ich darf meine Stimme nutzen, nicht nur als Sprecher, sondern als Mensch.
Warum du heute wieder pitchen solltest – privat und beruflich
Ich habe genau in der Vorlesung an der Hochschule Hannover (ich freue mich jedes Mal sehr über diese Einladung) mittendrin gefragt: „Wann habt ihr zuletzt gepitcht?“ Die meisten schauten erst überrascht und dann kamen Beispiele: „Ich habe kürzlich ein Projekt vorgestellt“, „Ich hatte ein Bewerbungsgespräch“, „Ich habe jemandem mein Konzept erklärt.“
Ich möchte dir heute diese Frage ebenfalls stellen: Wann hast du zuletzt gepitcht?
Und ich möchte dir sagen: Heute ist ein guter Tag dafür.
- Atme einen Moment tief durch. Überlege: In welchem Moment ging es darum, dich oder deine Idee zu verkaufen?
- Überlege: Wie hast du dich präsentiert? Wie war deine Haltung? Wie war deine Geschichte?
- Überlege: Was könntest du beim nächsten Mal anders machen, damit deine Botschaft klarer wird?
Wenn du diese Frage bewusst stellst, beginnt Veränderung. Du nimmst wahr, dass jeder Auftritt, ob vor einer Professorin, einem Vorgesetzten, einem Partner, eine Gelegenheit ist. Eine Gelegenheit, dich als Mensch und deine Sache als wichtig zu zeigen.
Drei Schritte, mit denen du das nächste Pitch-Moment nutzt
Damit du sofort ins Tun kommst, gebe ich dir drei Impulse mit aus der Vorlesung:
Schritt 1: Formuliere in einem Satz, worum es geht.
Wenn du nicht sagen kannst, worum es geht, wirst du niemanden überzeugen. Diese Klarheit ist oft der Ausgangspunkt für gute Kommunikation.
Schritt 2: Finde eine Verbindung zum Gegenüber.
Überlege: Was interessiert dein Gegenüber? Welche Frage steht im Raum? Welche Herausforderung besteht? Und wie greift deine Sache sie auf? Kommunikation entsteht dort, wo Verbindung entsteht.
Schritt 3: Zeige deine Haltung.
Ein Pitch ohne Persönlichkeit bleibt blass. Du darfst zeigen, warum dir deine Sache wichtig ist. Warum du dich dafür engagierst. Warum du zu diesem Thema stehst. Genau das macht dich echt und das zieht Menschen an.
Fazit: Dein Leben als Pitching Plattform
Wenn du mich fragst, dann ist Pitchen nicht etwas, was du nur einmal übst und dann abhakerst. Pitchen ist Teil deines Lebens. Und das Gute: Du kannst genauso bewusst werden, wie bewusst du bei einem Projekt oder einer Präsentation bist. Die Frage „Wann hast du zuletzt gepitcht?“ soll dich nicht unter Druck setzen, sondern dich wachrütteln. Sie soll dich erinnern: Du bist nie nur „im Job“, „im Privatleben“, „im Gespräch“. Du bist im Dialog mit anderen, und du hast etwas Wertvolles zu sagen.
